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Comment construire un bon business model ?

Vous voulez créer une entreprise innovante et vous avez du mal à définir un business model ? Vous attendez souvent parler de business model mais vous ne savez pas de quoi il s’agit concrètement ? Cet article est fait pour vous. Les méthodes que vous allez découvrir dans cet article sont applicables par tous les types d’entreprises : du petit business familial aux multinationales en passant par les start-ups. Alors quel que soit votre profil, installez-vous confortablement ! Je vais vous emmener découvrir les secrets du business model que vous allez pouvoir appliquer à votre entreprise et avoir du succès. A la fin de cet article, vous saurez répondre à la question : Comment réussir son business model ?

Observez bien ce tableau !

Mais d’abord, parlons de business model !

Qu’est-ce qu’un business model ?

Un business model décrit de la manière la plus précise possible comment une entreprise prévoit gagner de l’argent avec son produit en ciblant une clientèle spécifique. L’unique objectif du business model est donc de définir les actions ou les éléments qui vont interagir pour que votre entreprise réalise des bénéfices. Vous avez bien compris ! Un business model répond essentiellement à la question :  Comment mon entreprise va faire pour gagner de l’argent ?

Un business model (modèle économique en français) peut généralement être subdivisé en 9 blocs décrivant l’économie d’une entreprise et la manière dont celle-ci compte se procurer de l’argent. Ces 9 blocs couvrent l’ensemble des éléments indispensables au succès d’une entreprise : les clients, l’offre, l’infrastructure et les finances de l’entreprise. Ces 9 blocs du business model ont permit à des entreprises d’engranger des millions. Si vous aussi, vous arrivez à bien les définir, le succès sera sûrement au rendez-vous ! Découvrons donc en quoi consiste ces blocs.

Bloc 1 : Segments de clientèle

Ce bloc décrit les différents groupes d’individus ou d’organisations que cible votre entreprise. Pour satisfaire ces derniers, vous pouvez les rassembler en plusieurs segments en fonction des besoins, des comportements ou d’autres attributs communs. Pour ce faire, il important de savoir que des groupes de clients constituent des segments différents lorsque :

  1. Leurs besoins requièrent et justifient une offre distincte
  2. Leurs utilisations exigent des canaux de communication différents : Par exemple, les jeunes sont plus sensibles aux publicités sur les réseaux sociaux alors que les personnes âgées préfèrent les publicités classiques à la télévision
  3. Ils exigent différents types de relations
  4. Les clients sont prêts à payer pour des aspects différents de l’offre

Généralement pour aller vite, voici les critères de segmentation que je vous conseille :

  • l’âge, le sexe, la profession, la localisation si la clientèle est composée d’individus
  • l’activité, le chiffres d’affaires, la localisation, la taille si la clientèle est composée d’autres entreprises

Bloc 2 : Propositions de valeur

Ce bloc décrit l’offre (produits et/ou services) que vous allez proposer à un segment de clientèle donné. La proposition de valeur est ce qui détermine les clients à choisir une entreprise au lieu d’une autre. Elle doit satisfaire un besoin concret. Pour bien la définir, essayez de répondre aux questions suivantes :

  • Quelle valeur apportons-nous au client ?
  • Quel problème notre offre résout ?
  • A quels besoins répondons-nous ?
  • Quelles combinaisons de produits et de services proposons-nous à chaque segment de clients ?

Dans tous les cas, pour bien réussir ce bloc, retenez que vous devez apprendre à créer une offre qui attire les clients.

Bloc 3 : Canaux

Ils décrivent les différents procédés de communication que vous allez utiliser pour entrer en contact avec les segments de clients que vous avez identifié. Les canaux déterminent en partie la qualité de l’interaction client-entreprise. Ils remplissent plusieurs fonctions. Grâce aux canaux de communication, vous allez :

  • Faire savoir à vos clients que les produits et services de votre entreprise existent sur le marché
  • Aider les clients à évaluer la pertinence de votre offre par rapport à celle des concurrents
  • Permettre aux clients d’acheter vos produits ou vos services
  • Fournir à vos  clients un service après-vente.

Il existe une pléthore de moyens de communication : réseaux sociaux, télévision, radio, affiches publicitaires etc. C’est à vous de choisir en fonction de vos besoins. Pour bien faire ce choix, je vous recommande vivement de répondre aux questions suivantes :

  • Quels canaux nos segments de clients préfèrent-ils ? Par exemple, si votre clientèle cible concerne les jeunes, vous savez que vous pouvez privilégier les réseaux sociaux.
  • Quels canaux utilisons-nous actuellement ?
  • Quels canaux de communication donnent les meilleurs résultats ? S’il s’agit des réseaux sociaux, ce n’est pas du tout la même chose que cibler les clients avec Facebook qu’avec Instagram. Par exemple si votre clientèle cible principalement des professionnels, Linkedin sera votre ami.
  • Quels canaux de communication sont les plus rentables ? En fonction du nombre de clients qu’ils ramènent, certains canaux sont plus rentables. Certes, les coûts des publicités sur les réseaux sociaux ont été abaissés pour permettre à tout le monde d’ y accéder mais parfois est-ce que cela vaut la peine ? C’est une question à laquelle vous devez répondre. Les publicités télés surtout aux heures de pointe sont chères donc avant de d’y souscrire, je vous recommande fortement d’étudier la rentabilité.

Relation clientèle Business Afrique

Bloc 4 : Relations avec le client

Ici, vous devez déterminer le type de relations que votre entreprise va établir avec des segments de clientèle donnés. Favoriser une bonne relation avec vos clients peut répondre à différents objectifs :

  • Acquérir des clients
  • Fidéliser des clients
  • Réaliser des ventes supplémentaires

Ce bloc est très important car comme dit l’industriel américain Sam Walton : “Il n’y a qu’un patron : le client. Et il peut licencier tout le personnel, depuis le directeur jusqu’à l’employé, tout simplement en allant dépenser son argent ailleurs.

Pour optimiser votre relation client, il faut :

  • Être en permanence à l’écoute de vos clients
  • Personnaliser si possible votre relation client
  • Instaurer une relation de confiance avec vos clients
  • Créer en interne une stratégie centrée sur le client que tous les collaborateurs doivent suivre : Sourire aux clients…

Bloc 5 : Flux de revenus

C’est le bloc le plus important. Il représente la trésorerie que l’entreprise génère auprès de chaque segment de clientèle. Votre entreprise doit répondre à la question : Pour quelle valeur chaque segment de clients est-il réellement disposé à payer ? Autrement dit, vous devez déterminer le prix que les clients sont prêts à payer. Il est évident que si votre clientèle est composée de milliardaires, vous n’allez pas fixer le même prix que si votre clientèle est composée des gens de la classe moyenne. Voici les questions qui peuvent vous aider à fixer un prix :

  • Pour quelle valeur les clients sont-ils disposés à payer ?
  • Pour quoi payent-ils actuellement ? Comment payent-ils ?
  • Comment préféreraient-ils payer ? Espèces, Carte bancaire, Mobile money, Chèque ?
  • Quelle est la contribution de chaque segment de clientèle au revenu global ?

Bloc 6 : Ressources clés

Dans cette partie du business model, vous allez inventorier les différentes ressources clés nécessaires au bon fonctionnement de votre entreprise. Ces ressources peuvent être d’ordre physiques, financières, intellectuelles ou humaines.

  • Quelles sont les ressources clés nécessaires à la fabrication de nos produits ou  à la conception de nos services?
  • Quelles sont les ressources clés qu’exigent les canaux de distribution que nous avons choisis ?
  • Comment assurer la disponibilité de ces ressources ou anticiper leur pénurie ?

Bloc 7 : Activités clés

Elles décrivent les priorités d’une entreprise pour le bon fonctionnement de son modèle économique. La principale activité clé est l’activité sans laquelle l’entreprise ne peut plus vendre quel que soit la solidité des autres blocs. Elle est souvent en relation directe avec les produits ou services que vous vendez. Tout comme les ressources clés, les activités clés varient selon le type de modèle économique. Cependant, le défi à relever est de savoir répondre aux questions suivantes :

  • Quelles activités clés nos propositions de valeur exigent-elles ? Si vous vendez des sacs que vous importez de Chine, votre activité clé est nécessairement l’approvisionnement, car si vous n’avez pas de sacs, il n’y aura pas de vente. 
  • Quelles sont les activités clés liées à tous les blocs ?

Bloc 8 : Partenariats clés

Ce bloc décrit le réseau de fournisseurs et de partenaires grâce auxquels le modèle économique fonctionne. Dans certains cas, votre entreprise ne peut pas tout faire elle-même. Vous serez obligé de créer des alliances pour optimiser le business model, réduire le risque, acquérir des ressources ou optimiser le temps.  Pour bien construire ce bloc, il revient à se demander :

  • Qui sont nos partenaires ? Qui sont nos fournisseurs clés ?
  • Quelles ressources clés nous procurons-nous auprès de nos partenaires ?
  • Combien de temps mettent nos partenaire pour nous satisfaire ?

Bloc 9 : Structure de coûts

C’est le bloc qui décrit les coûts nécessaires au fonctionnement d’une entreprise. Créer une offre et le vendre, entretenir des relations avec les clients et générer des revenus sont des choses qui nécessitent des coûts. Pour cela, posez-vous la question de savoir :

  • Quels sont les coûts les plus importants inhérents à notre modèle économique ?
  • Quelles ressources clés sont les plus coûteuses ?
  • Quelles activités clés sont les plus coûteuses ?

Voilà pour chacun des blocs du business model. Maintenant, est-ce que vous vous souvenez du tableau que je vous ai montré en début d’article ? Et bien ce tableau est la réunion de chacun des blocs et constitue ce qu’on appelle le gabarit du business model. Il fait la synthèse des 9 blocs. Avec ce tableau, vous avez une vue d’ensemble de toutes les activités qui rentrent dans votre business model.

Matrice du business model

En plus d’un bon business model, il existe d’autres facteurs qui expliquent le succès des entreprises. Découvrez les ici.

J’espère que cet article vous sera utile dans la construction de votre entreprise et que désormais, vous pouvez répondre à la question : « Comment réussir son business model avec précison ? ». A la prochaine sur Ohmyafrika ou abonnez-vous à notre newsletter pour recevoir nos prochains articles business. En attendant, essayez de mettre en œuvre les techniques que vous venez de découvrir.

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