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Vous êtes déjà un entrepreneur ou vous êtes sur le point de vous lancer dans la création d’une entreprise et vous cherchez à attirer l’attention de vos clients ; vous êtes au bon endroit. La première des choses que vous devez savoir en tant qu’entrepreneur est qu’une entreprise ne peut pas réussir si elle ne respecte pas certains principes indispensables en entrepreneuriat. Parmi ces principes, créer une offre qui intéresse les gens est incontournable. À l’heure d’Internet où des milliers de produits inondent le marché chaque jour, il n’est pas facile de se démarquer… Sauf si vous maîtrisez les astuces et techniques qui concourent à la création d’une offre de très haute valeur. Quelles sont ces techniques et comment les appliquer pour attirer beaucoup de clients ? Pour vous aider dans ce travail, Oh My Afrika a lu pour vous le livre Le Personal MBA de Josh Kaufmann et vous propose un bref résumé des critères à respecter pour créer des offres attractives.

Rôle d’un entrepreneur : Satisfaction des besoins humains fondamentaux

Tout d’abord, que vous soyez entrepreneur en Afrique ou ailleurs, vous devez intégrer dans votre mindset qu’une entreprise qui s’enrichit est une entreprise qui enrichit ses clients. Pas avec de l’argent, mais avec des offres qui améliorent leurs vies. Ces améliorations doivent surtout répondre à des besoins importants. Et pour bien cibler les besoins à satisfaire, il est nécessaire de connaître les besoins humains fondamentaux qu’on peut classer en 5 catégories :

• Le besoin d’acquérir
• Le besoin de se relier
• Le besoin d’apprendre
• Le besoin de se défendre
• Le besoin de ressentir

Si vous êtes en train de créer un produit qui ne satisfait pas au moins un de ces besoins, revoyez votre conception, sinon personne n’achètera votre produit. Sans la connaissance de ses besoins fondamentaux, vous ne pourrez jamais créer une offre qui intéressera vos clients. Mettez-vous à la place du client, pourquoi acheter un produit qui ne répond à aucun de ses besoins ?

Réaliser une étude de marché si besoin

Mais une offre peut beau répondre à tous les besoins humains, s’il n’intéresse personne, ce n’est pas la peine de passer des heures à la développer. Une entreprise n’est pas une ONG. En entrepreneuriat, l’effort et le temps consentis doivent être rentabilisés. L’entrepreneur doit donc vérifier si le marché qu’il cible est vraiment attractif. Vous avez alors à votre disposition 12 critères pour évaluer l’attractivité de votre marché cible :

• L’urgence : Est-ce que mon offre répond à un besoin immédiat ?
• La taille du marché : Combien de personnes sont prêtes à acheter mon offre ?
• Le prix possible : A quel prix maximum les clients voudront-ils acheter mon offre ?
• Le coût d’acquisition d’un client : Est-ce facile d’acquérir un nouveau client ? Comme exemple, un restaurant situé sur un lieu très fréquenté n’aura pas besoin d’investir beaucoup d’argent pour attirer des clients.
• Le coût pour délivrer la valeur : Combien vais-je dépenser en moyenne pour créer mon offre ? Créer une usine demande des millions alors que créer un petit logiciel de facturation par exemple ne demande pas un capital conséquent (ce n’est pas gratuit non plus).
• L’originalité de l’offre : En quoi mon offre est-elle différente de celles qui existent sur le marché ?
• La rapidité de mise sur le marché : Combien de temps faut-il pour concevoir le produit que je veux vendre ?
• L’investissement initial : Combien faut-il pour commencer mon affaire ? Débuter la culture du riz sur deux hectares coûte plus que de commencer un élevage avec 4 lapins.
• Le potentiel de ventes additionnelles : Est-ce-que je pourrai ajouter d’autres offres connexes à ce que je vends ? Les clients qui achètent des colliers seront peut-être prêts à acheter des boucles d’oreilles. Alors si je commence à vendre des colliers, je pourrai y ajouter plus tard des boucles d’oreilles.
• Le potentiel de persistance : Lorsque l’offre initiale est mise sur le marché, quelle somme de travail faudra-t-il faire encore pour continuer par vendre ? Ceux qui font du coaching doivent travailler continuellement alors que celui qui vend un e-book sur Amazon n’a plus de travail à fournir une fois que l’e-book est écrit et mis en ligne.

À l’issue de l’étude de marché, vous allez sûrement vous rendre compte que votre idée n’était pas aussi géniale et que des concurrents occupent le marché. Et là, vous voilà prêt à jeter les éponges. Ne faites surtout pas ça, conseille Josh Kaufmann. En entrepreneuriat, un marché où il y a déjà des concurrents est un marché où il y a moins de risques, car il y a déjà des clients prêts à payer. C’est ce qu’on appelle les Avantages Cachés de la concurrence. De plus, quel que soit le marché que vous allez viser, il sera probablement soumis à la concurrence. Un bon entrepreneur doit apprendre donc à tirer profit de la concurrence et non la fuire.

Si vous utilisez ces critères pour l’étude de votre marché, il n’y a pas de raison que vous proposez un produit qui n’intéresse pas vos clients.

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Laissez ce champ vide si vous êtes humain :

Formes d’offre qu’un entrepreneur peut proposer aux clients

Lorsqu’on se lance dans l’entrepreneuriat, la grosse question qu’on se pose généralement est : « Quel type d’offre puis-je proposer ? Sous quelle forme la proposer ? ». Faut-il vendre un produit ou un service ? En réalité, il existe plusieurs formes de valeur qu’une entreprise peut fournir comme offre. Dans cet article, nous allons en citer une dizaine :

• Le produit : C’est une forme de valeur que le client peut toucher des mains : robe, smartphone, etc. Une personne qui ouvre une boutique de prêt à porter par exemple vend des produits. Les entreprises qui vendent des produits doivent veiller à avoir permanemment un stock qui puisse satisfaire les demandes des clients.
• Le service : Fournir un service revient à proposer une aide ou une action pour laquelle les clients sont prêts à payer. Les entreprises qui offrent des services sont capables d’apporter des solutions à des problèmes que le client ne peut pas ou ne veut pas résoudre. Comme exemple, on peut citer les services de lavage de voiture, les entreprises qui proposent des placements de nounous etc.
• La ressource partagée : C’est un outil ou un service que plusieurs utilisateurs peuvent utiliser chacun à leur niveau sans que cela dégrade la qualité de l’offre. C’est le cas par exemple des logiciels.
• L’abonnement : Vous fournissez un bien pour lequel des clients payent périodiquement : chaque semaine ou chaque mois ou chaque année. Les abonnés à une chaîne de télé illustrent parfaitement ce type d’offre.
• La revente : Avec cette forme de valeur, il vous suffit d’acheter un bien et de le revendre plus cher. Votre bénéfice est la marge entre le prix d’achat et le prix de revente. Dans ce cas, plus la marge est élevée, plus le bénéfice par produit est élevé. C’est ce système que pratiquent les commerçants lorsqu’ils achètent à des grossistes pour les revendre.
• La location : Vous avez un bien que vous louez à des clients pour un temps donné et pour une somme pour laquelle ils sont prêt à payer. On peut retrouver ce type d’offre dans le domaine de l’évènementiel où des sociétés louent aux particuliers ou à des entreprises des chaises et des tables pour l’organisation d’événements.
• La représentation commerciale : Il s’agit de devenir le vendeur des produits d’une autre entreprise et toucher des commissions sur chacune des ventes que vous allez faire. Au lieu de créer un produit, vous vendez des produits d’autrui. Attention à ne pas confondre avec la revente où vous achetez carrément le produit avant de le revendre plus cher. Ici, vous ne déboursez aucune somme.
• L’agrégation d’un public : C’est le principe utilisé par les réseaux sociaux et les influenceurs. Vous développez une activité pour attirer l’attention d’un groupe de personnes et vous faites payer les entreprises qui veulent proposer des publicités aux milliers de personnes qui vous suivent. C’est grâce à ce système que certains youtubeurs sont devenus millionnaires.
• L’emprunt : Vous avez de l’argent, vous le prêtez à des gens qui vous remboursent périodiquement avec un taux d’intérêt. Vous avez reconnu là les banques et les institutions de microfinance.
• Le capital : Il s’agit pour vous d’acheter les actions d’une entreprise. Ainsi vous recevrez des dividendes lorsque l’entreprise fera des bénéfices.

Il est aussi possible de regrouper plusieurs formes de valeur dans une seule offre pour vous adapter à la clientèle. Vous pouvez ainsi décider de combiner un produit et un service.

Après avoir décidé le type de valeur à fournir, l’entrepreneur doit alors faire de son offre une Solution de Facilité. Les clients sont toujours prêts à payer pour une solution qui leur permet de ne pas faire des choses qu’ils jugent pénibles. Donc retenez que là où il y a tracas pour les autres, il y a une opportunité d’affaire pour un entrepreneur affûté.

Une fois que toutes les étapes précédentes ont été respectées, il faut mettre l’offre finale sur le marché. A cette étape, vous devez faire en sorte que le client potentiel juge votre offre assez satisfaisante. C’est ce qu’on appelle la Valeur perçue. Votre offre peut être la meilleure du monde, si au yeux des gens, elle ne vaut rien, il n’ y aura pas de vente. Pour améliorer la valeur de votre offre aux yeux des clients, vous devez maîtriser les rouages du marketing.

La meilleure des offres est une offre « auto-persuasive », c’est-à-dire qu’une fois que les clients comprennent leur problème et comment vous y apportez une solution, ils peuvent se persuader tout seuls de passer à l’action et l’acheter.

Le groupage des offres pour former une offre attractive

Qu’est-ce-que le Groupage ? C’est une simple, mais redoutable technique que vous pouvez utiliser pour créer une offre attractive. Il consiste à réunir plusieurs petites offres pour proposer une seule grande offre. Une boutique de sacs à main peut par exemple ajouter à son catalogue des robes pour attirer de nouvelles clientes. Ainsi, les clientes qui n’étaient pas attirées par les sacs à mains seront attirées par les robes. L’avantage avec un groupage bien positionné c’est que plus les avantages sont nombreux, plus les clients sont attirés.

Quel que soit type de produits que vous voulez vendre, assurez-vous qu’il réponde à un besoin et qu’il soit adapté à un marché attractif. Et puis avec les techniques comme le Groupage, essayez d’améliorer sa Valeur Perçue aux yeux des clients. C’est là que tout se joue. « Comment créer une offre pour attirer des clients ? » est la question la plus importante à se poser lorsqu’on veut créer une entreprise. N’oubliez pas qu’il y a de nouveaux produits chaque jour et qu’il faut de plus en plus d’efforts pour attirer les clients. Alors, soyez rigoureux et offrez à vos clients le meilleur produit possible.

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